CAPITULO 8
COMO ESTRUCTURAR SU FRANQUICIAS: UN PANORAMA

Va a tener que reclutar tropas, planear sus estrategias, calcular los riesgos, allegarse recursos y preparar su ataque.

Pocas son las compañías que cuentan con capital suficiente para contratar a ese personal. Cuando menos en sus etapas formativas. La mayor parte de las compañías franquiciadoras que alcanzan el triunfo han empezado con recursos muy modestos, con un núcleo de individuos capaces e ingeniosos, dispuestos a aprender todo lo necesario y asumir nuevas responsabilidades.

Determinación del producto de la franquicia
Es necesario definir el producto. Cualquier programa eficaz de mercadotecnia empieza por una evaluación inicial del objeto que se va a vender. ¿Cuáles son sus ámbitos, las dimensiones y el alcance del negocio que se desea otorgar en franquicia? ¿Cada franquicia será una copia exacta del prototipo? De no ser así ¿Cuáles podrían ser sus diferencia, operaciones y rentabilidad?
La imagen es una cualidad intangible que va mas a allá de hechos fríos e insensibles y que llega a los clientes en términos emociónales. Es la voz humana tras el cartel corporativo. De ahí que las compañías que emprenden el otorgamiento de franquicias deben proyectar una imagen única y coherente que llegue directamente a las posibles franquiciatarios.
El franquiciador debe decidir cuánto va a cobrar a los nuevos franquiciatarios, así como el costo de seguir en el negocio

Requisitos legales
Se necesita cumplir con reglamentos estatales y federales sobre franquicias.Entre los aspectos que deben incluirse son:Selección de la ubicación, capacitación, publicidad, empleo y cumplimiento de manuales de operación, registros y procedimientos contables, estándares de calidad, servicios de apoyo proporcionados, convenios de no competencia, territorios. Derechos, regalías y casuales de terminación del contrato de franquicia.

Desarrollo de las políticas operativas para los franquiciatarios
Las políticas marcan el comportamiento que deben de seguir los franquiciatarios.Las políticas se se fijen deben contener los siguientes aspectos:-Diseño y decoración de la unidad-Integración y demás aspectos del personal-Inventario y equipo-Mercadotecnia y publicidad-Relaciones con los clientes.-Fuentes de abastecimiento.-Recepciones inaugurales-Alcance de los servicios-Servicios especiales a franquiciatarios en apuros-Recomendaciones sobre precios.
-Cumplimiento de los aspectos legales y contractuales.-Mantenimiento y limpieza de la unidad franquiciada.

Manual de Operaciones
Ya que haya definido el producto de su franquicia, de cumplir con los requisitos legales y de redactar las políticas básicas sobre las operaciones la unidad franquiciada, ya tendrá lista más de la mitad de su manual.Un manual de operaciones determina la forma en la que el franquiciador debe pedir, recibir, almacenar, registrar y utilizar su inventario. Explica como motivar, manejar atraer y conservar a su personal. Describe los pasos que se deben dar en materia de publicidad, promociones y relaciones públicas.

Ventas, Mercadotecnia y Relaciones Públicas
las ventas determinan el éxito de su programa de franquicias. Si fracasa su intento por conseguir y retener a sus clientes, habrá fracasado en el objetivo principal: crecer en grande.El primer paso de las ventas consiste en concientizar al público y para ello lo más lógico es empezar por publicarse.Cuando haya capturado la atención del público, debe estar listo para responder a su interés. La mayoría de los franquiciadores envían paquetes de información o folletos de ventas a prospectos.

Formulación de un programa de capacitación
La capacitación sirve ara dos fines. Primero le permite preparar franquiciatarios talentosos. Segundo sirve para vender franquicias.Los temas que debe cubrir su programa de capacitación varían según las necesidades de sus franquiciatarios. Todo programa de capacitación debe incluir una introducción básica a las relaciones con los clientes, las ventas, la publicidad, el producto, el personal, contabilidad y su correspondiente papeleo y manejo de inventarios.
Establecimientos de un centro de servicio
En cuanto a sus franquiciatarios empiecen a operar, usted deberá estar listo para atender sus necesidades.Loa franquiciatarios no esperan soluciones brillantes para cada problema, pero si van a exigirle su ayuda inmediata a cambio de la fuerte cantidad que entregan en derechos y regalías.

Requisitos previos
Elementos básicos de un programa de franquicia. U n repaso rápido nos indica que usted debe definir su producto su posición precio e imagen, elaborar políticas y procedimientosCrear un programa de capacitación y establecer un centro de servicio interno,

CAPITULO 9

DEFINICIÓN DE SU OFERTA: ALGUNOS ELEMENTOS BÁSICOS

Definición de la imagen y de la posición del mercadoMuchas veces un negocio cae en cierto mercado y nunca se toma la molestia de analizar a sus clientes, esto ocurre más veces en el ámbito del otorgamiento de franquicias, donde un negocio logra tener éxito a nivel local debe definirse mejor con mejoras hacia adelante.En esta coyuntura, una campaña puede realizar una investigación de postintroduccion, y se trata de un cuestionario muy simple que se distribuye en los alrededores del negocio con el fin de determinar el perfil de sus consumidores,Para ser eficaz, el cuestionario debe incluir algunos factores como edad, sexo, estado civil, cantidad de hijos, nivel de ingresos del encuestado.Pero también podría ser de interés los factores que llevan al cliente a hacer la compra.
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Fijación de un precio: Calculo de la cuota inicial
El precio es el atributo crítico, fije un precio alto y perderá ventas. Fíjelo demasiado bajo y estará desperdiciando utilidades.¿Cómo fijan los franquiciadores una cuota inicial de su licencia?Si bien la cifra exacta que usted fije dependerá de la naturaleza de su negocio.
Hay que recordar que teóricamente la cuota inicial cubre el pago de los derechos de hacer negocios bajo la marca registrada y el sistema de negocios del franquiciador.El siguiente criterio para fijar la cuota iniciales la competencia, por último las utilidades también tienen lugar en la fijación de la cuota inicial de una franquicia.

Cobro de la cuota inicial: Cuándo, Dónde y Cómo
Todo franquiciatario espera comprar y recibir un paquete intangible de derechos. No les complique ni se complique la vida; prepararse un solo paquete en términos muy sencillos con una sola cuota que cubra desembolsos más razonables.Cualquiera que sea la estructura de cobranzas que ponga en práctica, siempre atienda una regla fundamental en práctica: nunca permita que los franquiciatarios abran sus negocios mientras no hayan pagado o avalado la totalidad de su cuota inicial. Su marca registrada es un activo muy valioso que requiere vigilancia constante.

Desarrollo de una estructura de regalías
La palabra regalía como un pago que se hace al inventor por cada unidad vendida. Los pagos de regalías, menos los costos de los servicios brindados, también comprenden las utilidades que los franquiciadores obtienen por los esfuerzos y el capital que arriesgan durante el arranque, la expansión y la operación de la franquicia.
El ingreso principal estaría en la apertura de mas tiendas y no en la capacitación de sus clientes para aumentar el volumen de ventas en sus sucursales actuales.

Fijación de las regalías
· El franquiciatario va a recibir suficientes ingresos por regalías para brindar los servicios que promete.
· Si el franquiciador utiliza regalías bajas como un incentivo de ventas pero obtiene sus utilidades cobrando una cuota inicial excesiva.Después hay que investigar el porcentaje que cobra la competencia, a menos de que se ofrezca más y mejores servicios, trate de mantenerse competitivo: no fije regalías superiores a las que cobran empresas más conocidas en el ramo

Establecimiento de regalías y programas de publicidad
Las campañas publicitaras abrigan problemas similares. Ninguna agencia publicitaria puede garantizarle los resultados. Ellas venden ideas, creatividad y corazonadas.El establecimiento de un programa creativo a nivel nacional permite a los franquiciadores conservar el control y la coherencia de las ideas básicas.
¿Qué clase de programas publicitarios dan los mejores resultados en materia de otorgamiento de franquicias?El esquema elemental es el de un programa centralizado, administrado por una oficina matriz.
· Asegurar un importante control de la imagen y del mensaje publicitario de la compañía por parte del franquiciador.
· Proporcionar un mecanismo mediante el cual participen los franquiciatarios.
· Emplear con efectividad las aportaciones para publicidad.
· Llegar al mercado objetivo a través de los mejores medios disponibles.

Otras cuotas
En el campo de las franquicias estos depósitos se emplean para garantizar el pago de todo adeudo que el franquiciatario tenga pendiente con el franquiciador. Puede cobrarse desde un principio o como un pequeño porcentaje de las primeras ventas o como una combinación de ambos métodos.Así bien, los depósitos de garantía pueden parecer un mal innecesario, pero en realidad tienen por objeto proteger los intereses financieros del franquiciador.El pago de una cobertura para garantías representa otra cuota que los franquiciadores pueden imponer a los franquiciatarios.Otras cuotas comunes son el derecho de traspaso y de renovación. Los derechos de transferencia debe pagarlos todo franquiciatario por el derecho a traspasar su negocio a un tercero acordado por ambas partes. Los derechos de renovación son algo más complicados.

Vigencia y renovación de la franquicia
Los contratos de franquicia pueden otorgarse casi para cualquier periodo de tiempo, desde uno hasta 10 o 30 años.Desde el punto de vista del franquiciatario, los contratos a largo plazo brindan una mayor protección a su inversión al limitar la posibilidad de que el franquiciador reclame demasiado pronto su marca registrada y sus sistemas de operación. Las condiciones de renovación deben decidirse desde las primeras etapas del proceso de desarrollo de la franquicia.

Inversión inicial de los franquiciatarios
La inversión inicial debe de dar una idea muy aproximada al capital que van a necesitar para iniciar el negocio.La determinación de la inversión inicial requiere un análisis cuidadoso de los costos inherentes a un negocio, así como relativos a la unidad de franquicia, pero además de esto, se deben calcular los costos exclusivos de las unidades de franquiciadas.La contabilidad tradicional define el capital de trabajo como el activo circulante total menos pasivo circulante. En otras palabras, una medida de la salud a corto plazo de la compañía.En materia de franquicias se refiere a la cantidad de dinero que los franquiciatarios necesitan para operar el negocio franquiciado mientras este no empiece a generar utilidades.



Requisitos de compra de los productos
· La designación de los proveedores permite obtener en ciertas operaciones descuentos por volumen para los franquiciatarios y es legal en tanto no presente para el franquiciador un beneficio directo por dicha disposición.

· La aprobación de los proveedores brinda flexibilidad a la adquisición de los productos, pero también implica una mayor supervisión de la calidad y la uniformidad de los productos por parte del franquiciador.

· El control es la emisión de especificaciones. Este utiliza cuando no se requiere un análisis subjetivo y cuando es posible encauzar a los franquiciatarios por medio de directrices escritas para que compren a cualquier proveedor cuyos productos o servicios cumplan determinados requisitos.

Aspectos territoriales y conexos
Los franquiciatarios tendrían plena libertad para atender cualquier solicitud que les llegara de donde fuese. Sin embargo, la asignación de aéreas geográficas específicas resulto ser un psicológico muy importante y favorable cuando empezamos a vender franquicias. Los franquiciatarios desean saber la naturaleza de la competencia que tendrán que enfrentar.En los negocios que requieren constantes contactos personales con los clientes, la designación de una sola persona u oficina para que atienda las cuentas de ciertas área ayuda a establecer relaciones de ventas.Los territorios exclusivos pueden dar lugar a una explotación más eficiente del mercado al limitar a la competencia entre la marca interna. Además, los territorios exclusivos también pueden ayudar a los franquiciatarios a limitar la duración de labor de ventas al restringir el numero de franquicias que pueden venderLos franquiciadores también emplean segmentos de mercado para diferenciar los negocios que los franquiciatarios pueden atender.Casi siempre el otorgamiento de derechos de exclusividad sobre un territorio trae emparejado el cumplimiento de determinado desempeño mínimo, el cual estipula un nivel de ventas que los franquiciatarios deben alcanzar para conservar el derecho de exclusividad tanto de su territorio como el uso de la marca registrada

CAPITULO 10
¿QUÉ OBLIGACIONES DEBEN ASUMIRSE?; EL FRANQUICIADOR COMO SERVIDOR

El franquiciador, adquiere el compromiso legal, ético y moral de proporcionar toda la ayuda razonable que un neófito en materia de negocios necesita para tener éxito. Ser una franquiciador implica una obligación muy superior a la de cualquier sociedad normal de negocios.

· Introducción. Puede servir para reiterar su compromiso con el franquiciatario, con el negocio y los consumidores. Incluye una breve declaración de las metas, objetivos y filosofías de la compañía.
· Análisis operacional. Necesita un planteamiento práctico de cómo manejar el negocio.
· Determinación de la contabilidad. Los franquiciatarios necesitan instrucciones paso a paso sobre la forma de registrar, informar y manejar los ingresos que reciben durante la operación normal de sus negocios.

Debe proporcionarles instrucciones específicas sobre aspectos como:

• Manejo de los ingresos. Incluye cómo contabilizar los ingresos de la caja registradora: cuándo depositar el efectivo en el banco, cómo aceptar y verificar las tarjetas de crédito y cómo registrar las cifras de ventas por hora, día, mes y año.

• Manejo de inventarios. Abarca desde la recepción y contabilización de los productos hasta el registro de su empleo.

• Contabilidad gerencial. Detalla el cálculo de los puntos de equilibrio, la preparación de los estados de pérdidas y ganancias, la elaboración de los presupuestos, la determinación de los costos fijos y variables, la contabilización de promociones y los programas especiales.

• Preparación de la nómina. Implica deducir los ingresos de los empleados, impuestos federales y estatales, así como las cuotas de seguro social y demás.
• Contabilidad de la franquicia. Implica el cálculo de las regalías y demás cuotas que deberán pagarse al franquiciador.
  

Servicio al cliente. Un manual de operaciones eficaz delinea los puntos clave del arte de vender. Los franquiciatarios deben aprender a tratar a los clientes en toda una serie de situaciones específicas, desde cómo contestar el teléfono, hasta cómo tranquilizarlos si están enojados, para esto debe establecer lineamientos.5. Administración personal. Implica un examen detallado y completo de temas como:
Descripciones de puestos. Las tareas que deben llevarse a cabo al operar el negocio franquiciado.
Contratación.- en donde encontrar empleados calificados.

Entrevistas. Como preparar a los empleados de recién ingreso para que trabajen con efectividad.

Capacitación.- como preparar a los empleados de recién ingreso para que trabajen con efectividad

Motivación.- como infundir entusiasmo y dedicación a la fuerza de trabajo

Liderazgo.- como encausar a los empleados para que operen el negocio con eficiencia y efectividad

Revisión del desempeño. Como evaluar las aptitudes y los talentos de los empleados.

Administración continua.- como conservar a los buenos empleados y deshacerse de los malos.

Desarrollo de un programa de capacitación
Los programas de capacitación muy amplios simplemente no son factibles.Todo programa de capacitación debe estructurarse de tal manera que produzca empresarios efectivos que puedan resistir por si solos en el difícil entorno de los negocios. Lo cual no significa que los franquiciatarios deban recibir una licenciatura completa en los cursos de capacitación, pero si significa que un franquiciador debe ser responsable de prestarles un cuadro lo bastante detallado y hacerles una presentación exacta de lo que pueden esperar de ser dueños de un nuevo negocio pequeño.
¿A quién va dirigido el negocio?, ¿Cuáles son los objetivos del programa de capacitación?, ¿Cuánto dura el programa?, ¿Quién dará esos cursos?, ¿Dónde se impartirán?, ¿Qué materiales e instalaciones serán necesarias para llevar a cabo este sistema?, ¿en qué momento se dará la capacitación?, ¿Qué deberá hacer el franquiciatario antes de asistir al curso?, ¿Qué hará con los que tengan malos resultados?

Selección de la ubicación del negocio: Un método rápido
La primera es en la selección de el lugar, forma que le da total autoritarismo al franquiciador, poniéndolo en riesgo de demandas con el franquiciatario por una posible quiebra del negocio, ya que el franquiciatario puede argumentar que fue el franquiciador quien escogió el lugar del negocio.La segunda alternativa es la aprobación del lugar, lo que imita al franquiciador la participación y la responsabilidad del franquiciador. Si un franquiciador no encuentra una manera eficaz de que los franquiciatarios encuentren un local apropiado, hasta los más entusiastas se desanimaran muy pronto.Al determinar el tamaño y el tipo optimo del local, se reducirá de modo importante la cantidad de locales que resulten apropiados.La facilidad de acceso se explica por si sola y tiene que ver con la comodidad, el cliente debe poder entrar a su negocio sin molestias. La facilidad para entrar y salir, la disponibilidad de estacionamiento y los niveles de trafico son consideraciones importantes.

El franquiciador como propietario de bienes inmuebles
Cada día son más numerosos los franquiciadores que consideran los bienes raíces como un centro de utilidades adicional. El franquiciador encuentra un prospecto pero no puede encontrarle local, o el franquiciador cuenta con un local de primera pero no consigue un prospecto serio.Las inversiones en bienes raíces también son una empresa especulativa que requiere mucho capital inicial. Los bienes raíces se han convertido en una fuente importante de ingresos para muchas de las compañías franquiciadoras más grandes y mejor administradas.

Participación en los preparativos de la inauguración
Para conseguir clientes desde un principio, los franquiciatarios han de acatar los planes operativos que se les describen para una inauguración exitosa.La capacitación del personal antes de la inauguración debe de ser una labor bien hecha y rápida.El labor del franquiciador es hacer que el evento de inauguración sea conocido por toda la comunidad. También deben alentar a sus franquiciatarios a ejecutar estrategias de promoción mas tradicionales.Todas les estrategias son enfoques para fomentar las expectativas, el interés y la atención local

Apoyo y servicio ininterrumpidos
Cuando haya logrado que sus franquiciatarios abran sus negocios y empiecen a operarlos, su labor con ellos apenas se habrá iniciado, por que como franquiciador, esperan que usted les proporcione apoyo y cuidados ininterrumpidos. Va a tener que darles servicio, asesoría, y consejos sobre administración, contabilidad, MKT y publicidad así como brindarles desarrollos promocionales y de producto.Los franquiciatarios pueden llegar a formar un grupo muy exigente: nunca van a dejar que usted se olvide de lo que pagan por sus servicios.Iniciar la publicación de boletines de la compañía, ya que son de mucha utilidad para informar a los franquiciatarios acerca de las técnicas más novedosas en materia de mercadotecnia y promoción

Servidor, más no esclavo
Como franquiciador, de usted se espera que usted use su imaginación y sus energías como nunca antes lo hubiese pensado. Tendrá que tomar decisiones y escoger locales, ofrecer consejos y desarrollar comunicaciones.

Capitulo 1

LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA DE HOY

Fred DeLuca, quien a los 17 años se acercó a un amigo de la familia para pedirle un préstamo para pagar sus estudios y, con los 1000 dólares que obtuvo, se le ocurrió la idea de abrir un negocio de sándwich que le permitiera pagar su colegiatura. Casi 40 años después esa pequeña inversión se ha multiplicado para convertirse en Subway Sándwiches & Salads, la franquicia internacional no. 1 con mas de 25000 establecimientos de comida rápida en 82 países. En 1950 William rosemberg, calificado por muchos como el padre de la franquicias, fundó Dunkyn’donuts un establecimiento para servir café y donas a trabajadores en el área de Boston.

¿POR QUÉ OTORGAR FRANQUICIAS?

El otorgamiento de franquicias permite a las compañías ampliarse con rapidez así como financiar una parte de ese crecimiento con dinero de terceros. Este sistema de mercadotecnia proporciona al propietario del negocio los recursos necesarios para expandirlo a un ritmo que de otra manera le seria imposible alcanzar.
El otorgamiento de franquicias ofrece a los empresarios pequeños y faltos de capital la posibilidad de triunfar a nivel nacional. El otorgamiento de franquicias ayuda a las grandes empresas a desarrollar los mercados desatendidos, así como los internacionales.
No todos logran este nivel de éxito pero también es cierto que no todos necesitan crecer tanto para alcanzarlo son muchos los empresarios que se fijan metas más modestas pero hasta en estos casos el otorgamiento de franquicias puede serles de mucha ayuda.
“las franquicias nos convirtieron en una fuerza importante en el mercado del sur de florida y nos dieron la fortaleza necesaria para poder pelear en igualdades de circunstancias a nivel local contra las grandes cadenas nacionales”, dice Williams.

EL TRABAJO QUE LE ESPERA

Para tener éxito hace falta un compromiso muy serio de su parte. En otras palabras esté listo para trabajar a brazo partido la labor de otorgar y manejar franquicias implica mucho esfuerzo y perseverancia independientemente de su organización cuente con todo el personal necesario muchas de las responsabilidades iníciales a habrán de recaer en sus hombros. Si usted se esfuerza más que sus competidores lo mas seguro es que triunfen en el negocio de las franquicias.

LOS RIESGOS

Como cualquier negocio que se inicia, el otorgamiento de franquicias implica una buena dosis de riesgos y de oportunidades pero siempre hay formas de enfrentar los riesgos y de aumentar sus probabilidades de tener éxito.
Antes de tomar una decisión trascendental para usted y para su negocio, lo menos que puede hacer a favor de ambos es informarse a fondo. Otra dimensión del riesgo es lo que puede perderse si decide esperar. Si se conforma con el tamaño que tiene en este momento estará obligando a su compañía a emprender escaramuzas locales para ganar botines apenas nominales.

LOS SACRIFICIOS

Son muchos y grandes. Ampliar su negocio le va acostar muchas horas de trabajo que habrá de tomar del tiempo que normalmente pasa con su familia y amigos. Su negocio ya no va estar centralmente seleccionado quizás deba viajar cuando su familia se reúna tal vez usted esté trabajando horas extras, redactando presentaciones de ventas o evaluando nuevas estrategias de mercadotecnia.

LAS CUALIDADES QUE YA POSEE

Trabajo enserio, riesgos y sacrificios son elementos que forman parte intrínseca de la formula de las franquicias. La operación de franquicias hace que mucha gente mejore tremendamente su vida. Permite que muchos individuos tengan eso que desean más que nada: su propio negocio y una oportunidad de probarse a sí mismos; no siguiendo las normas de un jefe si no por medio de su propio trabajo y talento.


¡UN SISTEMA QUE SI FUNCIONA!

Las franquicias poseen un historial de éxitos que deja chicos a los negocios independientes. Esta semana 1 2000 nuevos negocios se abrirán en estados unidos testimonio incontrovertido del gran sueño estadounidense pero si dentro de tres años volvemos para ver que a sido de ellos lo mas seguro es que la mitad allá desaparecido. Y dentro de 5 años quizás solo sigan vivos uno 3 600: un índice de fracasos del 70% mal presagio para un empresario independiente.
El otorgamiento de franquicias abre múltiples oportunidades alas personas ambiciosas y con deseo de triunfar. Como franquiciador usted puede ver realizado su gran sueño estadounidense.

LAS FRANQUICIAS EN LA ECONOMÍA: UNA FUERZA FORMIDABLE

De acuerdo con el departamento de comercio de estados unidos, a finales del 2006 había en este país mas de 2000 franquiciadores con cerca de 760 000 establecimientos franquiciadores que realizaron ventas por mas de 1.53 billones de dólares, es decir 40% de todas las ventas al por menor.
Como empleador, el sector de las franquicias proporciona 18 millones de empleos.

A NIVEL INTERNACIONAL

A medida que las franquicias estadounidenses se trasladan a ultra mar para aprovechas las oportunidades de los florecientes mercados del extranjero, mayores también el numero de países en el mundo que están adoptando el sistema de franquicias. En 1961 los expertos del departamento de comercio de los estados unidos informaban que 156 compañías de ese país funcionaban en el extranjero 3 365 establecimientos.

EL FUTURO DE LAS FRANQUICIAS

De acuerdo con el departamento de comercio, las ventas de productos y servicios de las compañías de franquicias han crecido a razón de un 10% anual durante los últimos años. Esta tendencia se ha mantenido hasta el año 2000, con la mitad de todas la ventas al por menor hechas atreves de compañías de franquicias. “las franquicias son la ola del futuro” dice Andrew Kostecka del departamento de comercio .Kostecka, quien analizaba las tendencias de las franquicias para el gobierno federal considera que las perspectivas de las franquicias a largo plazo son sumamente brillantes y que el creciente numero de pequeñas compañías operan en los mercados locales o regionales acudirán a las franquicias como un nuevo medio para distribuir sus productos y servicios.

CAMBIOS DEMOGRÁFICOS

Mas de la mitad de mujeres de este país se gana ahora la vida fuera de casa, y de acuerdo con las estadísticas de la oficina de estadísticas laborales de Estados Unidos esta proporción seguirá en aumento en las décadas siguientes. Esta tendencia ofrece una oportunidad para una amplia gama de negocios que operen como franquicia y que estén dispuestos a desempeñar lo quehaceres de las amas de casa tradicionales.
De modo similar, la proliferación de franquicias de alimentos especializados, en especial tienda de galletas; de panecillos, de rosetas de maíz y de dulces es el resultado directo de las madres que abandonan sus labores hogareñas para irse a trabajar a las empresas.
El aumento en el número de mujeres que trabajan también da lugar a nuevas e innovadoras franquicias concebidas para atraer alas mujeres como franquicia arias.

LA IMPORTANCIA DE LA COMUNIDAD

El aspecto de la comunidad también abre nuevas posibilidades de franquicias. Cortos de tiempo, los atribulados consumidores de mañana van a exigir servicios más rápidos y eficientes. A las franquicias que ofrezcan afinaciones y cambios de aceites en tan pocos minutos van a absorber una parte cada vez mayor del mercado de servicios a los automóviles.
Es posible esperar que las franquicias de comidas para los gustos de mexicanos y asiáticos aumenten su participación en el mercado. De manera similar, la tendencia hace comidas más ligeras y saludables va a crear nuevas necesidades y deseos.




SERVICIOS EMPRESARIALES

“Se pronostica que el sector de servicios a los negocios va a crear la mayor cantidad de empleos y a tener unos de los crecimientos más espectaculares en los próximos años”, dice Valerie economista de la oficina de estadística laborales de Estados Unidos. Muchos negocios han descubierto que resulta más eficiente contratar fuera ciertos servicios, en vez de depender de personal interno, debido a que los contratistas externos pueden darse el lujo de contar con numeroso personal.

OTRAS AREAS DE CRECIMIENTO

De acurdo con las cifras de internacional Franchise association, las ventas de los minoristas no dedicados al negocio de los alimentos descendieron durante la década de 1970, pero se recuperaron durante la primera mitad de la siguiente y han venido manteniendo un índice de crecimiento del orden del 12.3%.

ES TIEMPO DE ACTUAR

El otorgamiento de franquicias ha venido a provocar una asombrosa restructuración de la forma de comprar de los estadounidenses y de la manera en que los negocios distribuyen los bienes y los servicios. Ante los hombres de negocio con visión y ambición se presentan brillantes las oportunidades que expandan y desarrollan sus empresas.

Capitulo 2

EL SURGIMIENTO DE UN SISTEMA DE MERCADOTECNIA

El otorgamiento de franquicias no es nada nuevo. En realidad las franquicias no obtuvieron el apoyo y el reconocimiento públicos hasta la década de 1950, cuando los restaurantes y los hoteles empezaron a aparecer como clones a través de todo Estados Unidos.

MCDONAL’S: UNA NUEVA ERA DE FRANQUICIAS

Kroc, vendedor toda su vida, se intereso por primera vez en las comidas rápidas en 1954, al observar el éxito que habían logrado los hermanos McDonald con un pequeño restaurante en las afueras de San Bernardino, California.
McDonald’s es el líder indiscutible de las comidas rápidas y las franquicias, con mas de 30 000 unidades en todo el mundo y las ventas anuales de $44 000 millones de dólares.
El éxito de McDonald’s depende de la devoción de casi fanática por la consistencia y el control de calidad. McDonald’s desarrollaba el método o formato del negocio y los concesionarios tenían que cumplir cada especificación a rajatabla.
Se implicaban las técnicas altamente sistematizadas de las líneas de ensamble a la preparación de los alimentos. Este orden mejoraba la eficiencia y reducía el desperdicio. La uniformidad de McDonald’s iba dirigida a una nueva generación de clientes de alta movilidad.
Muchos hombres de empresa captaron el mensaje y se apropiaron de la idea.

LAS FRANQUICIAS Y EL AUTOMÒVIL: LA HISTORIA DE AAMCO

Tony Martino reconstruía cajas automáticas. Mecánico callejero muy listo del barrio italiano de Filadelfia. Empezaron a estar a la moda las transmisiones automáticas y su complejidad confundía a muchos mecánicos expertos.
Para 1959 ya era dueño y operaba su propio taller: AAMCO (Anthony A. Martino Company).
Martino era un empresario con visión que a principios de la década de 1960 ya poseía tres talleres muy conocidos para l a preparación de cajas automáticas.
Su interlocutor era Robert Morgan, un empresario ambicioso y de hablar reposado que en un tiempo había sido propietario y operador de una cadena de estudios de baile copiados de la otra afamada cadena de franquicias de Arthur Murray.
Morgan se dio cuenta de que uno de sus talleres de frenos había fracasado en la misma esquina donde ahora tenía buenos logros un taller de transmisiones automáticas.
Antes de formar Safeway Brakes había puesto de moda los móviles para niños fabricando y vendiendo por miles esas delicadas figuras en equilibrio a las tiendas de departamentos.
Durante 1963 su primer año, AAMCO vendió 100 franquicias y en 1964 otras 200. Para 1967, la compañía contaba con 500 unidades franquiciadas y en ventas por $14 millon4es de dólares: uno de los inicios más venturosos en la historia de las franquicias.
En 1972 estableció MAACO, una franquicia de talleres de pintura de automóviles, y en 1982 abrió SPARKS Tune Up. En la actualidad, MAACO es uno de los líderes de la industria con cerca de 550 unidades en toda la nación.
Martino puede enorgullecerse de ser uno de los pocos franquiciadores que han logrado desarrollar tres franquicias muy importantes.

LA CARA CAMBIANTE DE LAS FRANQUICIAS

Las franquicias han ido mucho más allá de las hamburguesas y las transmisiones automáticas, y abarcan ahora todo producto y servicio imaginable. El departamento de comercio da una lista de compañías de más de 40 sectores de la economía dedicadas a la venta de franquicias.
Dahlberg, Inc. Es una franquicia especializada en tiendas para personas con problemas auditivos que ya posee 97 establecimientos en 42 estados de la unión americana. Estas son compañías únicas en sectores poco comunes y sin embargo forman una parte importante y de mucho crecimiento de la economía: el sector de los servicios.


LA ECONOMIA DE SERVICIO Y LAS FRANQUICIAS

¿Por qué las franquicias encajan tan bien en esta nueva economía?
Por dos razones: requieren una capacitación mínima e inventarios limitados. A diferencia de las empresas industriales o de transformación, la administración de las empresas de servicios puede enseñarse en cuestión de días o de semanas.
Los requisitos de unos inventarios limitados también atraen a los franquiciadores al sector de los servicios, Unos inventarios bajos permiten mantener una inversión inicial razonable para los franquiciatarios, con lo cual el franquiciador tiene menos problemas para vender sus franquicias.


¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

Un sistema de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los consumidores.
Una franquicia concierne a dos niveles de personas: el franquiciador, quien desarrolla el sistema y le presta su nombre o su marca registrada, y el franquiciatario que adquiere el derecho a operar el negocio, bajo el nombre o la marca registrada del franquiciador. Teóricamente casi todo negocio podría acudir a las franquicias para comercializar sus productos o servicios.



FRANQUICIAS DE PRODUCTOS O DE MARCA REGISTRADAS

Se uso por primera vez en la década de 1800, y que siguen empleando los distribuidores de automóviles, la gasolinera, las industrias de los refrescos embotellados y barios mas, bajo una franquicia de producto, el nombre del negocio y del producto es el mismo, y el consumidor lo percibe de esa forma. Por ejemplo Coca-cola vende concesiones a franquiciatarios regionales que mezclan azúcar, agua gaseosa y concentrado, lo embotellan y lo distribuyen dentro de ciertas áreas específicas. El nombre del producto final se refiere tanto al refresco como al negocio.
De acuerdo con el departamento de comercio, las franquicias de productos o de marca registrada generaban un porcentaje muy importante de las ventas de todas las franquicias en 1986, si embargo su importancia esta decayendo. Desde principios de la década de 1970 el número de franquicias de productos ha disminuido el 40% debido sobre todo a una perdida neta de casi 160,000.

FRANQUICIA CON FORMATO DE NEGOCIO

En este caso, una compañía desarrolla un sistema o método de operación para la comercialización de productos o servicios, y la marca registrada identifica todas las partes de ese sistema o método. En realidad, Midas se refiere al método que esa organización utiliza para proporcionar su paquete de servicios completo a los clientes, los tres elementos básicos que determinan si un negocio es una franquicia son: el empleo de una marca o nombre registrado, el pago de derecho o regalías y el suministro de servicios.

*El empleo de una marca o nombre registrado.
Las marcas y los nombres registrados se examinaran con mayor detalle, recuerde que los nombres y las marcas registradas son el activo principal de las compañías franquicia doras y son un elemento básico de la definición de una franquicia.
*Pago de derecho o regalías.
Define una franquicia con formato de negocio es el pago de una cuota por el derecho de vender los productos o servicios, este cargo puede ser una cuota inicial de entrada, unas regalías pagaderas mensualmente cierta aportación para publicidad, el costo de la capacitación, una cuota mínima de compras del producto o cualquier serie de pagos obligatorios.
*Suministro de servicio.
La comisión federal de comercio considera que un negocio es una franquicia si cumple los otros dos requisitos y además, ejerce cierto control o proporciona asesoría o servicios calificables como importantes, si comercializara su negocio como un programa global para tener para tiene éxito como podriata, con todo y nombres sistema de negocio y responsabilidades de regalías, entonces si seria considerado como una franquicia por la Comisión Federal de Comercio.

FRANQUICIAS POR CONVERSION

Estos negocios parecen ser idénticos a las compañías con formato de negocio, pero difieren en un aspecto muy importante: su objetivo son los negocios independientes que ya se encuentran en operación. Century 21 es el ejemplo más palpable.
Fischer, pensaron que los pequeños corredores locales de bienes raíces pagarían bien si se les diese la oportunidad de competir en igualdad de condiciones contra las empresas de bienes raíces más grandes y conocidas, otras franquicias recurren a la conversión para aumentar su participación en el mercado.

SIETE COSAS QUE LAS FRANQUICIAS NO SON

1. una franquicia no es un sistema de distribución de muchos niveles. Ni se trata de una organización piramidal donde las comisiones solo se basan en la cantidad de individuos que una persona logra atraer a la organización. En contraste la compensación de un franquiciatario se determina por las ventas brutas de su negocio, menos los costos operativos y las regalías pagadas al franquiciador.
2. una franquicia no es una agencia donde los empresarios de cierta área son los representantes locales de grandes lejanas compañías, en una franquicia, los franquiciatarios locales son sus propios representantes, ellos son los dueños del negocio, toman las decisiones o sufren las perdidas o gozan de las ganancias.
3. una franquicia no es una distribuidora ni una comercializadora, los distribuidores son intermediarios. Compran productos al mayoreo y los fabricantes y los revenden a los minoristas
4. una franquicia no es un valor o un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que dependen de los resultados corporativos par obtener dividendos o ingresos. La fortuna del franquiciatario depende más de su iniciativa personal que del desempeño del franquiciador.
5. una franquicia no es una relación fiduciaria. En una relación fiduciaria, una persona adquiere la obligación legal de velar por los interese de otro, en una franquicia los servicios que deben brindar la compañía franquiciadora se establecen en un contacto y dicha compañía no tienen mayores obligaciones ante sus franquiciatarios.
6. una franquicia no es una sociedad, ni una empresa conjunta entre franquiciador y franquiciatario, no existe propiedad común del negocio y ningunas de las partes es responsable de las deudas o responsabilidades de la otra. El franquiciador proporciona las especificaciones, el sistema de negocio y las marcas o nombres registrados. El franquiciador es dueño y administrador del negocio.
7. una franquicia no es una relación laboral, los franquiciadores no pagan el salario de los franquiciadores ni tienen responsabilidades directas con ellos.


Capitulo 3

“Evalúese como franquiciador”.

Las franquicias traen consigo un conjunto nuevo de responsabilidades que a algunos empresarios no les interesa o son incapaces de asumir. Como franquiciador se tendrá que proporcionar una amplia variedad de servicios de administración dirigidos a incrementar las probabilidades de éxito de los franquiciatarios.

El franquiciador se tiene que hacer responsable de capacitar a los nuevos dueños, de desarrollar métodos y procedimientos, de buscar nuevos productos o servicios, de dar asesoría y de prestar atención a los franquiciatarios. Para muchos empresarios la experiencia es estimulante y gratificante, pero para otras personas proporcionar todos estos servicios es un proceso tedioso y molesto al que prefieren no enfrentarse.

Por ello es sumamente importante que se evalúe de la manera mas objetiva posible, se debe determinar si se poseen las características personales y profesionales necesarias para lanzarse a otorgar franquicias de su negocio. Este es el primer paso de un importante proceso de planeación mas largo y mas detallado, necesario para establecer el enfoque y el rumbo del negocio del cual se van a otorgar franquicias.

Hay que contestar ocho preguntas y así se sabrá con certeza, si se tiene madera para triunfar en el otorgamiento de franquicias.
1.- ¿Trabaja bien con otras personas?

Cuando se es el jefe, uno se vuelve autocrático; muchos hombres de negocios no practican o no están de acuerdo con la administración en participación.
El liderazgo autoritario esta peleado con la operación de franquicias. Lo que antes podía lograr con una simple orden, ahora va a requerir mucha diplomacia y mucho tacto de su parte.

Si puede sugerir en vez de ordenar y motivar en vez de castigar, las probabilidades de éxito aumentaran notablemente.


2.- ¿Puede aceptar y enfrentar los riesgos?

Como cualquier negocio que emprenda, el otorgamiento de franquicias es un riesgo calculado. Usted habrá de invertir tiempo y dinero en una empresa cuyo futuro es incierto. Muchas personas que podrían otorgar franquicias de sus negocios no lo hacen, porque desconocen la forma de encarar ese riesgo, es una estrategia totalmente autoderrotista.

Solo usted sabe lo que le conviene a su negocio; la operación de un sistema de franquicias es un método de comercialización fuertemente reglamentado. Hasta el empresario más competente va a necesitar un abogado que redacte el contrato para el otorgamiento de las franquicias y la carta de intención.


3.- ¿Es usted una persona resuelta?

La aptitud para mantener el rumbo y comprometerse a largo plazo es una enorme ventaja en los negocios. Las franquicias implican un proceso largo y absorbente. Las ventajas y el crecimiento de las franquicias implican tiempo y paciencia, primero hay que poner la vista en las franquicias y después fijar la atención en la meta y poner toda la voluntad.


4.- ¿Posee un ego fuerte?

Los franquiciatarios no compran negocios, sino un estilo de vida. Se necesita tener muchísima confianza en uno mismo y en su compañía para vender sueños en forma de negocios.

Si usted no cree en su sueño, si carece de una personalidad poderosa y segura, va a resultarle muy difícil infundir entusiasmo e interés en los demás. Uno va a ser la cara, vocero y representante máximo de la compañía.


5.- ¿Es usted buen vendedor?

Es un trabajo agotador que requiere persistencia, tiempo y esfuerzo. Implica tocar puertas, rebatir toda clase de objeciones y hacer el seguimiento de los prospectos.

Para tener éxito se va a tener que endurecer ante las negativas y prepararse para encarar toda clase de objeciones. Al vender, muchas personas tomarán en serio la oportunidad que usted les esta ofreciendo, pero muchas mas le quitaran el tiempo al no tener la intención de adquirir su franquicia o por carecer de los atributos necesarios para aprovechar la oportunidad. Los vendedores necesitan una buena dosis de sinceridad y empatía.


6.- ¿Es usted buen comunicador?

Al vender se debe transmitir la legitimidad y la honradez de la organización. Operar una franquicia equivale a enseñar; cuando los franquiciatarios tengan un problema van a acudir a uno en busca de guía y consejo. Para mantenerse bien informado los elementos clave son la interacción personal y compromiso con el personal de la organización.


7.- ¿Es usted un empresario emprendedor?

El ser un empresario emprendedor implica una forma de resolver los problemas, este ve posibilidades donde los demás ven problemas, una oportunidad donde solo parecen existir los obstáculos. Los empresarios emprendedores identifican las necesidades reales del mercado y comprometen los recursos necesarios para aprovechar dichas aperturas. Reconoce una nueva necesidad y se dedica a satisfacerla.


8.- ¿Le gusta trabajar con ahínco?

La mayor parte de las franquicias que consiguen ir adelante tienen al mando un individuo que mantiene cortas las riendas del negocio durante los años de formación. El capital que a muchos les falta lo sustituyen trabajando con mucho esfuerzo y dedicación, a esto se le conoce como “valor del sudor” e implica tiempo y esfuerzo.


¿Qué calificación se otorga después de este autoanálisis? Es probable que posea muchos de los atributos personales importantes para todo franquiciador. Aquellos de que carezca le implicarán un reto adicional, una oportunidad para resolver con creatividad un problema difícil. Si le molesta tener que vender, asóciese con alguien que sea un buen vendedor, si se le dificulta la comunicación, estudie a las personas que hablan y escriben con efectividad y cópieles lo que hacen bien. Aprenda a encarar estos primeros y escasos problemas que le servirán para capacitarse para su vida futura como franquiciador.

Capitulo 4

¿ES FRANQUICIABLE SU NEGOCIO?

Una persona podrá tener todas las características personales precisas de ser un franquiciatario y, sin embargo carecer del elemento esencial de toda franquicia: el negocio adecuado. Más que cualquier otro factor el negocio será lo que determine a fin de cuentas si una persona puede convertirse en franquiciador.
Existen cinco factores básicos para saber si un negocio es franquiciable:

¿EL MERCADO ACEPTARÁ SU PRODUCTO?

El éxito de toda compañía depende de su habilidad para identificar y satisfacer las necesidades y los deseos de un mercado en particular.
El sistema de franquicias es una muy buena opción que permite lograr una penetración más rápida del mercado.
Empero, no hace falta ofrecer un producto nuevo para ser un comercializador de éxito, el ofrecimiento de una versión mejorada de un viejo estándar también puede atraer clientes locales, para así identificar una nueva necesidad o un nuevo nicho de mercado.
Pero el desarrollo de productos innovadores y el descubrimiento de nuevos nichos de mercado son estrategias muy comunes utilizadas por una gran variedad de compañías. Por su parte, las franquicias ofrecen a las empresas un medio adicional para capturar participación en el mercado, al ofrecer nuevos formatos para las ventas de productos y servicios ya establecidos, las cadenas de franquicias aportan uniformidad a industrias desorganizadas, lo que atrae una extensa fidelidad a la merca por parte de sus clientes.
Si el producto que se ofrece es nuevo o mejorado, si el sistema de negocios es diferente o innovador, si la publicidad proporciona una imagen cohesiva a un sector desorganizado, aumentaran tremendamente las probabilidades de que la franquicia encuentre un nicho y satisfaga un mercado.

DEBE CONTAR CON UN PROTOTIPO TRIUNFADOR

La mayoría de las franquicias con éxito se inician con un prototipo o tienda modelo que sirve de punto de partida para las demás. Estos prototipos no son otra cosa más que las tiendas con las que empezaron los franquiciadores,
Los prototipos resultan ser muy útiles para convencer a los franquiciatarios potenciales sobre la legitimidad y rentabilidad del negocio, ya que a nadie le gusta invertir en ideas ajenas no probadas.
Los prototipos ofrecen esa evidencia al mostrar a los franquiciatarios de que se trata el negocio y como funciona en un entorno real.
Los prototipos también sirven como campo de capacitación para los franquiciatarios en ciernes.
El nivel de rentabilidad de un negocio prototipo ha de depender del tipo de franquiciatario que se desee atraer, así como a la inversión, tanto en tiempo como en dinero, que este deba hacer,
Tres años es el periodo optimo que se necesita para detectar, descubrir y dominar todas las sutilezas de un sistema de negocios y quizás para poner a prueba el concepto en otras localidades.
Las empresas que implican mayor grado de complejidad en su diseño, integración y ejecución son, por naturaleza, más difícil de reproducirse.
De todas formas existe una manera de entrar al negocio de las franquicias sin necesidad de años al desarrollo de un negocio en forma, se llama otorgamiento de franquicias piloto y se basa en una unidad prototipo que aún está por demostrar sus bondades. El negocio prueba puede ser nuevo o establecerse con el propósito deliberado de otorgarlo en franquicia, a pesar que el otorgamiento de franquicias piloto es una actividad más difícil que el otorgamiento de un negocio que tiene años establecido, no deja de ser posible si el concepto es razonable y el prototipo es representativo y reproducible.

¿PUEDE PORMENORISARCE SU NEGOCIO?

La uniformidad es uno de los elementos esenciales para que las franquicias tengan éxito. Una operación estandarizada aumenta la eficiencia y permite proyectar una imagen única y fácilmente reconocible con la que puede identificarse los clientes.
La manera en que una franquicia puede estandarizarse por medio de manuales de operación completos que dejen poco a la imaginación y describan cada aspecto o elemento fundamental del negocio que todo franquiciatario necesita para operar con eficiencia y efectividad.
La manera que se determina si un negocio puede pormenorizarse es identificando los trabajos que deben desempeñarse, si se puede especificar con precisión los procedimientos y métodos que sean de seguir, se puede definir los conocimientos y las técnicas, de administración que deben emplearse, entonces si podrá pormenorizar su negocio. Pero hay que tener cuidado el hecho de que se pueda pormenorizar su negocio no quiere decir que sus nuevos franquiciatarios estén capacitados para entender los “planos” de su negocio. Los manuales de operación deben redactarse con palabras en un estilo claro y fáciles de entender, sin jergas técnicas, si su negocio es demasiado complicado para que se le describa con facilidad, si es demasiado especializado para plantearse con palabras y frases concisas, entonces quizás resulte demasiado complicado para que comerciantes en ciernes aprendan a operarlo.

¿PODRIA CAPACITAR A SUS FRANQUICIATARIOS EN POCO TIEMPO?

La complejidad también aumenta el periodo de capacitación lo que resulta en una propuesta muy cara. La educación consume mucho tiempo y mano de obra.
Los franquiciadores consiguen recortar el tiempo de la capacitación enseñando a los franquiciatarios solo los elementos de administración necesarios para que operen el negocio contratando empleados técnicamente capaces.
Un franquiciador debe enseñar cómo se administra con efectividad su negocio como es obvio, esto incluye el conocimiento del producto, pero también podría incluir la venta, producción y servicio del mismo.
La educación de los franquiciatarios es un proceso ininterrumpido que a menudo puede extenderse a cursos por correspondencia en casa. Empero, para adoctrinar a los nuevos franquiciatarios en el sistema, la capacitación inicial debe ser lo bastante completa como para brindar una idea lo más precisa del negocio de la franquicia. El tiempo que toma esa capacitación varía de acuerdo con la complejidad del negocio. Pero las operaciones que requieren más de seis semanas para aprenderse pueden ser demasiado complicadas. Por el contrario los negocios que requieran menos de una semana para aprenderse pueden ser demasiado simples para que representen una oportunidad que valga la pena.

DEBE PODER DAR SERVICIO A SUS FRANQUISIATARIOS.

El otorgamiento de franquicias conlleva un proceso de maduración que requiere diferentes servicios en momentos diferentes.
Los franquiciatarios adquieren una franquicia para pertenecer a una red de negocios y de esa manera reducir el riesgo de todo negocio independiente. Una vez que la infraestructura del negocio este completa, los franquiciatarios van a pedirle al franquiciador que perpetúe el éxito por medio de una expansión y un desarrollo continuados. El franquiciador tiene la responsabilidad de ofrecerles esa oportunidad, aunque todo mediante mayores servicios de mercadotecnia publicidad.
Para finalizar se presenta la última fase del proceso de servicio. En este momento el franquiciador ha enseñado a todos los franquiciatarios todo lo que sabe del negocio y ha explotado el mercado al máximo. En este punto el franquiciador debe concentrar su atención en emplearse desde adentro, debe empezar a desarrollar nuevos productos nuevas técnicas que ayuden a los franquiciatarios a ampliar sus mercados.

CLASIFIQUE SU NEGOCIO.

Si su negocio no cubre con algunos requerimientos para ser franquiciable sería prudente que buscase la manera de adquirirlos de manera que se afine la operación y se quiten obstáculos para llegar a la meta que es franquiciar su negocio.

CRECIMIENTO MEDIANTE UNIDADES PROPIAS.

Si se tiene como meta agregar unas cuantas tiendas locales a la operación actual del negocio, no es necesario hacerlo por medio de un sistema de franquicias, es mejor hacerse cargo de ese crecimiento por cuenta propia.

CAPACITACION EN VENTAS.

La experiencia de negocios que un franquiciatario a logrado acumular es inapreciable cuando se trata de tomar decisiones sobre el futuro con rapidez y efectividad, por eso las grandes corporaciones pagan más a sus ejecutivos veteranos que a sus recién llegados, los conocimientos son un tesoro y existen muchas personas dispuestas a pagar una suma de dinero por esos conocimientos, los franquiciadores saben eso y lo convierten en su primer factor de ventas “a cambio de una cuota le enseñare todo lo que sé sobre cómo ganar dinero”.
Siempre un riesgo al enseñarle a otros lo que se sabe: convertir sus estudiantes en competidores.

CAPITULO 5

LOS CINCO FACTORES DEL ÉXITO DE UNA FRANQUICIA

El otorgamiento de franquicias es un sistema de mercadotecnia complicado que por si solo no garantiza el éxito. El éxito del otorgamiento de franquicias depende de un buen número de factores correlacionados.
El desarrollo de un producto, la capacitación del personal, y la toma de decisiones de carácter ejecutivo son algunos de los elementos fundamentales de los negocios.

UN SECTOR DESORGANIZADO DOMINADO POR TIENDAS FAMILIARES

Para determinar si un negocio podría dar lugar a un sistema de franquicias, los negocios muestran desorganización y, por lo general, sus dueños son jefes de familia de escasos recursos. No existen compañías franquiciadas, ni cadenas de tiendas propiedad de compañías que controlen grandes sectores de mercado. Son sectores plagados por infinidad de pequeños negocios totalmente independientes que no comparten una identidad y no emplean un nombre común, sectores que carecen de toda especificación y estandarización.
Los grandes sectores desorganizados también ofrecen una ventaja competitiva, todos estos sectores están dominados por operadores familiares independientes que no tienen otro vinculo mas que el de pertenecer a un mismo sector.

SIMPLICIDAD EN EL CONCEPTO

Entre mas sencillo sea el negocio o la idea, mayores serán las probabilidades de crear franquiciatarios lucrativos, entre mas fácil resulte operar un sistema, mayores serán las probabilidades de que tenga éxito, dos factores influyen el menudeo y su simplicidad.
El franquiciatario mayor es responsable de atender os problemas diarios que le plantean las unidades individuales y recibe un porcentaje de las regalías por realizar esta labor, los desarrolladores de áreas son responsables de establecer las franquicias de la cuales ellos serán los dueños, cuando se otorgan franquicias, se crea un intervalo en el momento en que los costos empiezan a acumularse y el momento en que los primeros ingresos empiezan a recibirse.
Lo más grave de todo es la perdida de control. Tanto la subfranquicias como las franquicias para el desarrollo de áreas dan pie a que se creen grupos de poder a todo lo ancho del negocio que en tiempos difíciles pueden causar heridas mortales a los organizadores del problema.
Los sistemas de franquicia complicados también dan lugar a problemas de comercialización, con el tiempo y una administración adecuada quizá se logre eliminar los inconvenientes.

UNA BICICLETA HECHA PARA DOS

Más que cualquier otra cosa, los franquiciatarios esperan adquirir un negocio que les permita ganar dinero, la mayoría de los franquiciadores se quedan con un porcentaje bastante elevado de las ventas de los franquiciatarios. Los estados financieros de la compañía de imprenta contienen muchos gastos en que un franquiciatario normal no incurriría, los franquiciatarios raramente gastan en investigación y desarrollo, abogados, viáticos, y demás rubros similares.
El negocio habrá de generar suficientes ingresos para que todas las partes se sientan satisfechas.

REQUERIMENTOS RAZONABLES DE INVERSION DE CAPITAL

El elemento financiero crítico para el éxito de una franquicia es el requerimiento de capital inicial. Las cifras varían de acuerdo con el negocio, su tarea consiste en crear una oportunidad de franquicia que refleje razonablemente los requerimientos de capital de otros negocios y franquicias del mismo sector. Entre menor sea la inversión inicial mayor será la base de sus posibles franquiciatarios.
Para mantener los costos de niveles razonables trate de reducir el paquete de su franquicia a sus elementos esenciales, un negocio reducido puede ser mas fácil de manejar. Los franquiciatarios necesitan operaciones cuyo arranque resulte conservador y que impliquen una inversión inicial razonable, pero sin socavar sus ventas potenciales. Muchas de estas oportunidades caen en el sector productor de servicios de economía.

UN NEGOCIO DE SERVICIO

Los negocios de servicio ofrecen a los franquiciadores muchas ventajas que los negocios de otros sectores de la economía no poseen, a menudo los negocios de servicio solo requieren para su establecimiento y operación, de una escasa inversión en capital.
Este tipo de inversión inicial baja es algo desconocido para todo negocio ajeno al sector de servicios y al mismo tiempo da lugar a un alto nivel de éxitos en el otorgamiento de franquicias, una baja inversión inicial ofrece una ventaja adicional para los franquiciadores: flexibilidad. Sin decisiones basadas sobre fuertes inversiones que las aten, estas compañías están libres para cambiar de rumbo y realizar condiciones inmediatas para adaptarse.
Las empresas de servicio brindan el grado de adaptabilidad que los franquiciadores necesitan para tener éxito en el entorno turbulento de los negocios de hoy. Sus bajos requerimientos de capital reducen los riesgos financieros de explorar nuevas oportunidades y de abandonar los mercados viejos y menos rentables.
El tiempo y el dinero que se gasta en anunciar. Seleccionar, procesar, y verificar lo9s antecedentes de los solicitantes para contratar personal de planta o eventual es más grande de lo que pueden enfrentar muchas compañías.

Capitulo 6

LOS BENEFICIOS DE LAS FRANQUICIAS

El otorgamiento de franquicias brinda a las compañías las herramientas legítimas para el crecimiento y el desarrollo del negocio. Las cuotas iniciales por franquicias generan ingresos que pueden regresarse a la matriz de la franquicia y emplearse para inversión, diversificación, mercadotecnia, publicidad, investigación y desarrollo y muchas funciones más esenciales para el éxito en los mercados de hoy.El sistema de comercialización permite a las compañías pequeñas expandirse más allá de sus mercados locales y regionales. El otorgamiento de franquicias es un medio comprobado para crecer al que pocos sistemas de negocios pueden equiparse.

MANO DE OBRA COMPROMETIDA Y LEAL

El otorgamiento de franquicias es una formula increíble APRA atraer personas competentes y entusiastas a su organización. Los franquiciatarios se representan una fuerza de trabajo leal y competida. Su inversión no solo es en dólares sino también en amor propio y orgullo. Teóricamente, se muestran más dispuestos que los empleados pagados a invertir el tiempo y el trabajo necesarios para triunfar.Para ciertas compañías, el compromiso del franquiciatario ha inclinado la balanza a favor de continua otorgando franquicias. Como franquiciador, será labor suya establecer políticas que ayuden a subsanar tales problemas y ofrecer procedimientos eficaces de operación y mercadotecnia, consejos, presupuestos, nuevos productos y servicios. La supervisión directa se deja en manos de los franquiciatarios.

SATISFACCION PERSONAL

Por ningún motivo acepte que le digan que una compañía de franquicias no es una empresa comercial altamente satisfactoria.Un sistema de franquicias que ha alcanzado el éxito solo evidencia que su producto o servicio satisface una necesidad real del mercado y que puede llamar la atención, el interés y el dinero del público.No nada más se trata de satisfacción personal como podrían pensar algunos. El amor propio solo surge de dentro de uno mismo. Y en este sentido, las franquicias vuelven a desempeñar un papel exclusivo. Los franquiciatarios empiezan a disfrutar el sabor del éxito, muestran mas confianza y seguridad en si mismos.El otorgamiento de franquicias crea una familia numerosa y grande. Como cabeza de familia, usted va a sentir la misma preocupación, el mismo orgullo e interés que cualquier padre.Como empresario es un honor y un privilegio estar asociado a personas con ese gradote coraje y de enjundia. Es muy gratificante y se siente sumamente complacido por formar parte d ésta y de otras tantas historias de éxito.

DISEMINACION DE LOS RIESGOS

los franquiciatarios cargan con el 100% de las responsabilidades financieras de cada nueva unidad. Los franquiciatarios firman los contratos de arrendamiento de sus locales y son responsables ante sus arrendadores.Financieramente hablando no tiene mas las mínima responsabilidad financiera si el franquiciatario quiebra. Por lo tanto, al transferir el riesgo de las unidades individuales a los franquiciatarios, el franquiciador crea una situación de triunfo ya que disminuye su responsabilidad financiera pero sin que pierda su potencial de crecimiento y expansión.Pero nunca deje de ayudar a un franquiciatario en apuros; brindarle el tiempo adicional que algunos necesitan para salir adelante y habrá fomentado el éxito que de dos personas: ¡el del franquiciatario y el suyo propio!

PUBLICIDAD AMPLIA Y GLOBAL

Salvo quienes pagan las facturas, son pocas las personas que sabe lo mucho que cuesta la publicidad de gran alcance. Pero llegar a los consumidores solo es parte de la mitad de la ruta. Provocar un deseo o satisfacer una necesidad son necesarios programas publicitarios completos, cuyo alcance sea general, su cobertura completa y casi siempre sin suma mente caros.Gran parte del éxito de este medio se debe a las amplias y detalladas pruebas de cobertura y del mensaje que se realice previamente. La publicidad en la televisión, la radio y la prensa, las campañas de correo directo pueden analizarse, probarse y evaluarse.Las campañas pueden afinarse y actualizarse. Las campañas de prueba, la redacción de los mensajes y el diseño y rediseño de los bocetos son tareas que consumen mucha mano de obra.Cada gran compañía de franquicias reúne un fondo con dinero de los franquiciararios y con el financia programas publicitarios regionales o nacionales.

COMPENDIO DE TODOS LOS ASPECTOS POSITIVOS

Sabe que el otorgamiento de franquicias puede dar lugar al crecimiento regional o nacional. Se da cuenta de que este sistema de comercialización atrae el capital de terceros. La difusión en prensa, radio y televisión a que dan pie los programas publicitarios de las franquicias.

CAPITULO 7

LAS DESVENAJAS DE LA FRANQUICIAS

los franquiciadores de más éxito que citan a la legislacion como principal desventaja del otorgamiento de franquicias. Pero todos los aspectos del otorgamiento de franquicias, el más incomprendido es el efecto de la legislación sobre este sistema de comercialización.La legislación sobre franquicias no restringe el acesso al mercado abierto; no desalienta el sistema de libre mercado, ni limita su capacidad para crecer, mejorar su participación en el mercado y ganar dinero.La legislación se presenta cono una condición y un gasto para poder hacer negocios como franquiciador.

LEGISLACION

El gobierno federal empezó a reglamentar las franquicias en 1979, cuando la Comisión Federal sobre Comercio (o FTC, por sus siglas en ingles) promulgo un reglamento completo y de aplicación nacional para el otorgamiento de franquicias.El reglamento de la FTC convertía en ilegal cualquier oferta o venta de una franquicia dentro de los estados unidos si esta no iba procedida de la entrega de un documento de presentación durante el primer periodo de de los siguientes acontecimientos: 1) la primera reunión personal para discutir la venta de la franquicia, 2) cuando menos diez días hábiles entes de la firma de cualquier contrato de franquicia o similar, 3) cuando menos diez días antes de efectuar cualquier pago al franquiciador.Entre los demás aspectos que la UFOC plantea sobre la compañía franquiciadora en especial se incluyen: el historial de la compañía, requisitos de compra de los productos, derechos iniciales por la licencia y demás honorarios, inversión en la franquicia, áreas de exclusividad, obligaciones de servicio al franquiciatario, capacitación y duración de contrato de franquicia.Al obligar a los franquiciadores a definir el ámbito de sus negocios en el documento de presentación de la oferta, la legislación ha logrado que las compañías franquiciadoras planeen y desarrollen mejores metas y métodos: un ejercicio sumamente acertado para cualquier negocio.El cumplimiento de la legislación e materia de franquicias es una tarea muy seria que requiere la ayuda de un experto que conozca a f0onod el negocio y sus leyes.El registro estatal es un procesó complicado que exige conocer a fondo los requisitos legales de varios estados.Un abogado con experiencia en franquicias le debe evitar cometer errores costosos y dilatados y registrarlo.

MAYOR GRADO DE EXPOSICION A POSIBLES DEMANDAS JUDICIALES

El contrato de franquicia y el documento de presentación contienen en detalle cuanto cuesta adquirir su franquicia, así como cuales son los requerimientos operativos. Deben reflejar las cifras reales así como la dinámica de su empresa.

CIERTAS RESTRICCIONES IMPUESTAS A LOS FRANQUICIADORES

Como franquiciador, usted puede sugerir ciertos precios al menudeo a sus franquiciatarios, pero las leyes sobre restricción al comercio le prohíben establecer una lista de preciso para todo su sistema.En una franquicia con el típico formato de negocio, los franquiciadores no pueden obligar a los franquiciatarios a que les compren todos sus productos en forma exclusiva.Un franquiciador puede gastar millones de dólares en desarrollar una nueva promoción, solo para encontrarse con que algunos de sus franquiciatarios se niegan a participar en ella.

UNA RELACION A LARGO PLAZO

Un aspecto fundamental del otorgamiento de franquitas es la duración de la relación que tiende a ser larga.La duración de su contrato de franquicia depende de las necesidades de su negocio, si bien por razones de tranquilidad sicológica, muchos franquiciatarios buscan contratos a largo plazo que garanticen la estabilidad de sus inversores.

COMO PERDER LA PARTE DEL LEON DE LAS UTILIDADES

Los franquiciatarios se quedan con la mayor parte de los ingresos, mientras que usted solo recibe un pequeño porcentaje del total.Para otros dueños de negocios, la idea de compartir las utilidades va en contra de su concepto de los negocios.El reparto de utilidades es una de las mayores preocupaciones de todo empresario. Pero cuando se otorgan franquicias, compartir la ganancia es el precio que ha de pagarse a cambio de lograr un crecimiento rápido. Si ese precio le resulta muy alto, olvídese de otorgar franquicias.El otorgamiento de franquicias puede dejar mucho dinero. Simplemente tome las utilidades de su compañía del año pasado y multipliqueas por 10, por 100, por 1000 y vera cuan rápidamente puede acumularse el dinero.